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#本部長インタビュー

やはりですね、ビジネスパーソンとして、どういったキャリアを歩んでいきたいかと、それに対してクラスメソッドというフィールドがどのように活用できるか、まずディスカッションするところから始めてます。経験をすることで、次回の行動に役立ててもらうっていうのは相談をしても、皆さん非常に心よく受けていただけると、ここがまず一番面白いところじゃないかなと。

平野剛史と申します。西日本営業本部の今、責任者をしております。西日本営業本部は、名古屋から西のお客様をフロントで担当するという役目でございまして、クラスメソッドと今、いろんな商材ですとかサービスがあるんですけど、それを、お客様に最適なものをお届けするというような役になっております。

私の入社は2019年からですね。当時は大阪オフィスがまだ15名ぐらいの時、西日本で営業を立ち上げるということでお声をかけていただきまして入社しました。当時、営業3名、あとエンジニアが10名ぐらいのところで、お客様にもメインであるAWSの請求代行サービスを中心に販売して、どんどんお客様からお問い合わせが増えていた時期でしたね。

当時は東京の方に営業を集中させておったんですが、やはり現場でお客様とお話をしないと十分なサービスができないとか、お客様のニーズを聞けないということで、営業を行ってくれという声も非常に多かったと聞いてます。そこで私を初め3名で西日本営業部というのを立ち上げたという経緯がございます。やはりお客様に訪問しやすい、大阪にオフィスがあるということを最大限利用して、クラスメソッドの魅力をお伝えするというのを目的にしておりました。

ありがたいことにお客様のお問い合わせも非常に多く、また一度お付き合いいただいたお客様からの引き合いも、もっとこういうこともしてほしい、いや、こういうことに今困っていることがあるんですよってことも聞くことができて、それを社内で持ち帰って、新たなサービス、新たな提案につなげるということが好循環で起こりまして、お客様の数も増えたり、売上も上がってきたというような歴史があります。

クラスメソッド以前は30数年、照射系のSIにおりまして、扱ってる商材がオンプレミスのサーバーやストレージ、これを中心に営業しておりました。クラウドに触れる機会というのは、前職でアメリカに駐在するケースがありまして、その時にAWSを始めクラウドの大きな流れを目の当たりにして、これから日本で相手のビジネスをするにはクラウドは避けて通れないと前職で感じたモチベーションがあって、思い切ってクラスメソッドに入ったような次第でございます。

西日本のキャリアが長いんですけど、名古屋であるとか東京であるとかというのもお仕事をさせていただいて、日本全国でお客様のいろんなケースを経験させていただいたという感じです。西日本のお客様はですね、歴史的に新しいことを試されるお客様は非常に多いと思います。東京でやってないことを、面白いからまずやってみようというお客様は、比較的多いという風に思いますね。反面、対面のコミュニケーションで、お客様のことを理解するベンダー、営業からものを買ってもらうという傾向も強いんじゃないかなと思います。名古屋で仕事をした時も、やはりその方言から、同じタイプの人から仲良くなってくれるってお客さんがやっぱり多いんじゃないかなという風に思いました。だから思考に拠点があってお客さんの特性を理解をしながら、自社の強みを売り込むというのが、地方の営業としては非常に大切じゃないかなという風に思います。

情報をお持ちすると、これ新しいことだから面白そう、面白そうだね、これなんか試せるようなプロジェクトがあるから一緒にやってみるみたいなお声がけをされるケースは、比較的多いんじゃないかなという風に思います。やはり情報のお客様の取り方としては、その地域のベンダーであるとか、営業マンから取るケースがやっぱり多いんではないかなという風に思います。その点やはり先ほどありましたように、足しげく通うとかお会いする時の話題を、こちらも提供する側が常にいくつかお土産を持っていくと、それが新しい技術の情報であったり、サービスの情報であったりっていうのが、小集団としても比較的受け入れやすいんではないかと思います。勉強し続けなきゃいけないというのがやはりこの業界の常ですね。でもそれが興味を持って続けられる人っていうのが、やっぱりこの業界で体を成すというか、頑張ってる方の1つじゃないかなという風に思います。

西日本営業本部はですね、先ほどもお話しした通り、名古屋以西のお客様も範囲が広くて、お客様の数も非常に多いところを担当しておりますので、まだまだ今お付き合いをしているお客様の数以上のところに、我々がどうやってリーチするか、これが1つ大きなポイントになります。現在、私たち10名でこの広い地域を担当しておりますので、どれだけ広いお客様からの引き合いをいただけるようなイベントを、例えばできるかであるとか、イベントで起きた引き合いを、我々からコミュニケーションするかっていう仕組みのところを、もっと展開させていってですね、お客様へお話しする機会をどうやって広げていくかっていうのは、我々マネジメントが今すごく考えているところです。同時に、いろんなお客様でクラウドだけではなく、新しい技術、AIもちろんしかりなんですけど、どんどん試していきたいという気運があった時に、クラスメソッドで提供できるサービスがどんどん増えているんですね。ですから今お付き合いになるお客様に対して、クロスセルであったり、他の部署へのご提案であったり、これも増やしていかなければいけないという風に考えてます。数と質、これを両方広げていかなきゃいけないっていうことが、今の課題でもあり、戦略の方向でもあります。

やはりまだまだクラスメソッドの存在をご存知ないお客様はすごく多いと思います。もしくはAWSをやっているクラスメソッドしか知らないお客様も多いと思います。この両面を、我々の実態をもう少し分かりやすく、量も含めてお届けできるっていうのが我々営業の役目だと思いますし、非常に面白い会社で、そのために企画をするであるとか、社内のプロジェクトとしてそういった広げるイベントをするとかっていうのは、実は営業本部からメンバーがすごくやりやすい環境になりますし、それを協力してくれる社内のメンバーも一緒に多いので、営業という行為以外にも、営業企画もしくはビジネス企画ですね、こういうことができるっていうのが1つの強みとして西の営業本部がみんなが取り組んでることじゃないかなという風に考えてます。

現在西日本営業本部はですね、2部体制で運用しております。私がまず、飛び抜けて年長者でして、私以外は皆さん30代前半の、平均年齢の方が非常に多くてですね、マネージャーも実は女性の部長さんが社内で唯一いる部署でございまして、その部長さんのもとに、マネージャー、それから若いメンバーも皆さんが担当者として在籍しております。特徴的なところは、IT業界の営業経験者がほぼ半分ぐらい、あとは別業界からチャレンジしたいと言われてる方が半分ぐらいいる部署です。我々の商材が、先ほども出ましたように非常に勉強してキャッチアップしなきゃいけないような難しさのあるところがあるっていうのも事実なんですけど、社内でキャッチアップをする、コンテンツであったりサポートをする体制があるので、異業種からのご転職でも実は割と早めにキャッチアップをされて、実は現場でバリバリ活躍されてる方が非常に多いんだと思います。3年前までは印刷業界の営業をしていた方が、もうものすごく早いスピードでキャッチアップをされて、それからお客様に対してのアプローチも、営業マンとしての好きなものも、すごく磨かれて、今1部門、そうですね、6名かなのマネージャーをしていただいてます。非常にいろんなキャラクターがいらっしゃって、若くて元気がいい部分だという風に思ってます。

まず、お客様を担当するグループが1部できております。これはですね、我々のお客様、今700社ぐらいの非常に大きな数でございますので、そちらのお客様は1部門の2で担当をいただいてます。まだまだお客様に業種別のようなフォーメーションは組めないんですが、大阪を中心としたお客様を担当するメンバーと、あとは福岡であるとか、沖縄のお客様も実はいらっしゃるので、こういった地域を担当してるメンバーもおりますし、この6月からは実は名古屋のオフィスに1人の営業もジョインをしてくれて、現在名古屋オフィスで自社のお客様に対しての営業もおりますので、エンドユーザー担当のお客様が、まずオフィスの近くのお客様を担当するというフォーメーションを取っています。

で、もう1個がですね、戦略営業部という名前で、先ほども少しお話をしましたように、マーケティング的にと言いますか、いろんなお客様にどうやってアタッチするかっていうのを企画をしたりですね、それから我々AWSさんを始め、いろんなパートナーさんがありますので、そちらと一緒にイベントを企画するであるとか、お客様に対するアプローチを企画するとかっていうのを、専門にやる部隊を1つ独立をさせて設けております。

現在は勤務体系が主に出社をベースにしておりますので、近くで仕事をしながら、それぞれ困り事であるとか、もしくはうまくいった事例を頻繁にコミュニケーションすることで、まず支え合う体制ができているという風に考えてます。元々、技術に対する教育のコンテンツであったり、今までの事例は全てドキュメントの形で残っておりますので、検索をしたり、以前提案をしたような提案書をこう横連携で活用するとかっていうのは、文化としてもできているんですけど、それ以上にそれを活用する場面のちょっとしたテクニックであるとか、お客さんに対する、もっとこうした方がいいんじゃないかっていうアドバイスであるとかっていうのが、コミュニケーションの中で伝わっていくっていうのがまず土台としてできてるんじゃないかなっていう風に考えてます。会議はもちろん臨時であったり定時でコミュニケーションするメンバーもいるんですけど、あの会議という形ではもちろん取っておりますけど、それ以上にやっぱり日常の中から困り事であったり、アドバイスをするっていう文化の方が大事じゃないかなという風に感じます。経験を、いかに共有するかとか、言語化ができるところはもちろん言語化をするんですけど、できないところは一緒にやってみることでですね、経験をすることで、次回のその行動に役立ててもらうっていうのは心がけてるところではございます。やはりOJTというかですね、営業同行はですね、1番の重要なポイントじゃないかなと思います。努めてその機会を増やそうとしております。

やはりビジネスマンとして、ビジネスパーソンとして、どういったキャリアを歩んでいきたいかと、それに対してクラスメソッドというフィールドがどのように活用できるかっていうのを、まずディスカッションするところから始めてます。やはり営業をする上で、どんなステップに行くのか、マネジメントに行くのか、もしくはいろんなビジネス企画をしたり、クラスメソッドであれば営業からエンジニアに転じた方もいらっしゃいます。新しいクラウドの技術を自らキャッチアップしたいという風に思われてもできる環境になります。クラスメソッドでいろんな選択肢があるということを提示しながら、私自身もこの業界が長いので、どういった形で会社の中でステップアップしていけるかというのを、まずメンバーだったり、マネージャーとその共有をしながら、じゃあどのようにそれ、次のステップに向かっていくのかっていうのを、かなり解像度を上げていくというところから始めてますね。その折々において、やっぱり必要なスキルであったり、必要な行動っていうのが生まれてくるっていう風に思ってるんですよね。ですから、個人個人で次のステップに行けるような、こう目標設定をしたり、その目標を成し遂げるための行動の支援をしたり、やはりこう、うまくいかない時に悩み事を聞くのを、私をもちろんこう相手にしていただくケースもあるんですけど、メンバーの中でも、相談に乗ってもらえる、一緒にこう優れた方がいっぱいいらっしゃるので、役目を分け合いながら、その方がいかに早く、もしくはいかにやりやすくそういったステップに行けるかというのを、部門で支援するというのを心がけています。ビジネス、先ほど申し上げた、まずビジネスパーソンとしてどうなりたいかというのが、最初のステップですね。

やはり、クラスメソッドって非常にユニークな会社で、新しい技術をですね、営業の商材として扱えるという、非常にラッキーな立場にいます。で、これはやっぱりITの業界で技術だったり、メリットが分かる営業にいち早くなれるというチャンスなので、もう1つの軸はやはりその商材をどのように扱うか。これはもう私のみならず、営業のメンバーであったり、あとは大阪のオフィスに非常に優れたエンジニア、非常にコミュニケーション力に長けたエンジニアがいっぱいいらっしゃるので、質問したりですね、一緒に仕事をすることで、先ほどのそのキャリアの中に必ず影響があるっていう風に思ってます。そこも目標設定してあげるとかですね、そういう顧客のOJTの中、提案の中でそういう機会を増やしてあげると、いうことができればなという風に心がけています。

クラスメソッドはですね、私が入った7年前には実は今なかった制度、評価の制度であったり、もしくはそういったスキルのキャッチアップの研修であるとか、自学自習できるコンテンツであるとか、これがかなり充実してまいりました。クラス自体は、そういったそのステップに応じて、どういうことができるというのがスキルのポイントですよってことを明確化したり、年度ごとに目標設定する時に、自分の次のありたい姿をその評価制度の中に取り入れるっていうこともですね、数年前から始めておりますので、まずは会社の支援の体制、それから評価の制度。これはかなり充実してまいりました。もちろん、日々の業務の中でその評価の制度に沿った活動をする、報告するというようなことは1つ気にしております。これをベースに、私の部分でやはりその継続的なビジネスキャリアプランというですかね、そちらを支援するようなことをですね、部門、私も含めてできればなと、そういうような構想になってます。どんどん新しい方も入社をされていて、そのキャッチアップのためのコンテンツであるとか目標設定っていうのはもうすでにかなり充実してるという風に思っていただいて大丈夫です。

西日本営業部でやられる業務の面白さ、やりがいはですね、やはりズバリこの大阪オフィスで、いろんなメンバーと一緒に仕事ができるということがまず大事に挙げられます。我々、いろんな事業をしてる本部がありまして、様々なスペシャリティを持ったメンバーがいるんですけど、大阪オフィス今100名近くのメンバー、ほとんどの事業部の人間が所属をしております。で、お客様の多様なニーズにお答えすることが我々西日本営業部の使命であるんですけど、その際も近くに相談ができる方が非常に多く、また相談をしても皆さん非常に心よく受けていただけると、ここがまず1番面白いところじゃないかなという風に考えます。

クラスメソッドはですね、まず会社としてはワークライフバランスを非常に重視した会社になります。ご入社の時も皆様、いろんなキャリアから我々に入っていただいたり、いろんな環境でお仕事を続けたいと思ってる方がいらっしゃいます。クラスメソッド自体は、そういったことを極力お応えできるような制度になっておりますので、まず仕事の仕方を、ご自身が思い描くことをかなりの部分でお応えできるんじゃないかなという風に考えますと。まず各自のスケジュールは、営業ですので、まず自分でスケジュールを立てられるというところから始まります。やはり、お客様へのコミュニケーションを中心にスケジュールを立てるメンバーは非常に多いんですけど、そのための準備を行わなければいけないっていうことも多いので、そこも、かなり自己裁量でスケジュールが組めるという風に考えます。

今、我々1つはやはり、営業の活動量を増やしていきましょうということは、全社で取り組んでることですので、週に、やはり多くのアポイントを取りましょう、お客様との面談をしましょうという目標設定をしてやってるんですけど、基本的にはそのアポイント、お客様との面談をこなすための、スケジュールは、個人が立てられるということですね。ですからまずお客様のところに訪問してから会社に戻って、次のアポイントに備えたり、資料作成をしたりする方もいらっしゃいますし、まず会社に来てから、お客様にはアポイントを取ってから、Web会議で、例えば1日に3件、4件というお仕事をされるケースもありますし、やはり営業ですので中心はお客様とのコミュニケーションを、いかにこう数を増やしたり、効率よく行うかということをベースに皆さんスケジュールします。

前職が比較的体育会系の営業で、それによって、商談の時に物怖じしないであるとか、慣れによってお客様とのコミュニケーションが深まるであるとかっていうところも、経験した身としては、やはり極力そういったお客様との商談の機会を増やす、いろんなケースを経験するというのを中心に、マネジメントを多分してるというような傾向はあるんじゃないかなという風に思います。

まず、新しい技術に非常に好奇心を持って、取り組みたい、キャッチアップをしたいという方が非常に向いてると思いますし、そういう方が営業マン、ビジネスパーソンとして非常に活躍しやすいにあると思います。まず、自分のお仕事のベースになる技術、商材というのを、興味を持って取り組める方というのが、1番目に挙げられる、非常に合ってらっしゃる方かなという風に考えます。2番目はですね、先ほども申し上げました通り、クラスメソッド非常に技術に長けた会社ですし、エンジニアが元気に活躍できる会社ではあるんですけど、この何年かで、営業も非常に元気になってきて、やはり自ら進んでいろんなものに取り組むというような方が、やはり活躍できるんじゃないかなという風に考えます。我々の西日本営業本部でも、活躍されてる方はやはりそういう志向を持った方が多いので、溶け込んでいただけやすいんじゃないかなという風に考えます。

クラスメソッド非常にユニークな会社です。それと同時に、今ありがたいことにビジネスがものすごく伸びております。やることも増えておりますし、やれる範囲も非常に広がっている中で、ご一緒に働いていただくメンバーを今常に求めております。今新しい技術をキャッチアップできるということ、こう伸びている会社に生きるっていうこと。また組織であったり、役割も、自分から企画をして、例えばそこを引っ張るっていうような、ある意味会社を作るような動きができるということ。これができる会社なんですね。なかなか、こういう経験ができない、できることは少ないんじゃないかなと思います。ぜひ、クラスメソッドにご入社いただいて、我々と一緒に、この面白い体験をしていただきたいと考えています。ぜひ、ご視聴、一緒に仕事しましょう。