未経験からIT業界へ。
CIOから信頼を勝ち取る商談の秘訣
#営業インタビュー

東日本営業本部、アカウント営業部の石川です。よろしくお願いします。

今はですね、弊社の方で提供しているAWSの請求代行サービス、クラスメソッドメンバーズを中心に、担当顧客のお客様を担当させていただいております。

妻と子供、あと猫、3人と1匹で暮らしております。趣味は色々あったんですが、今まだ子供がまだ1歳半と小さく、最近はもう仕事と育児で時間を取られております。

私は理系の大学を卒業しているんですが、その後は食品メーカー、生産メーカーの方で3年ほど生産職として務めていたので、3年間ライン作業みたいなところをしていて、その後は主に建設業向けのソフトウェア販売をしている会社で営業を4年ほど経験した後、3社目でクラスメソッドに入社しています。ずっと異業種から、ITはもう未経験で入社をさせてもらってます。

まず知識がゼロベースできているので、実際今AWSを中心にやり取りさせていただくことが多いですが、AWSも言葉しか知らないような状態で入ってきているので、そこを勉強しなければならないっていうところは大変なところかなとは思いますね。

クラスメソッドは、転職のアドバイザーというかから紹介されて、初めて知ったってとこなんです。元々知ってたわけではないんですけれども、前職から転職する時に、営業は引き続き続けたいっていうところと、以前は建設業としか正直付き合いがなかったので、色々な会社と相手をすることができるような会社さんがいいですっていう風に要望を出した時に、クラスメソッドの方を紹介してもらったっていうところですね。お話とかをさせていただく中で、そういう自分のこういう叶えたいものが叶えられるんだなっていうのが面接の中でも感じましたし、自分は今回営業は経験しているもののITは未経験というところで来ていますが、そこも問題なく入ってもらって大丈夫ですっていう風に言ってもらえたのが、ちょっと安心感として決め手だったかなと思います。結構人材派遣系の会社さんであったりとかでも、やはり今はもうITの時代がすごい来ているので、やはり何かしらITに絡むような会社さんは多かったですね。公開です。はい、楽しく仕事させてもらってます。

これまでの営業はこう製品が物としてあって、それをもうお客様の方に持っていくっていうところですが、今はAWSの請求代行サービスというものを起点にはしていますが、これを使ってどうやっていきますかというところをお客様にヒアリングしたりとか、提案をさせていただくものになるので、やはりその後辺りは、営業としての経験はあるもののヒアリングをさせていただくとか、もう物が全くない状態で自分の知識とか向こうの要望とかを掴む力であったりとかをすごい使って営業をしていくところが全然違うなというところはありますね。

今は結果的には各営業ごとに個別の担当を抱えているので、実際の業務はこう個人で閉じている部分もちろんありますが、もちろん私もチームに所属しているので、チーム内で共有をしたりとか、助言を受けたりっていうところのやり取りはしているので、気持ち的には半々かなっていうところですね。Web上で完結するものもあるので、遠方のお客様であったりとかちょっと急ぎだったり、都合がつかなかったりっていう時にはもちろんウェブでミーティングもしますが、最近はコロナも収まってきたというのもありますので、以前に比べると月ごとに訪問、実際にお伺いする形でのミーティングはすごい増えてきたなと思います。

これっていうのはやっぱりないですが、やっぱり基本的には現場の担当者さん、エンジニアさんとお話しさせていただくことが実際は多いんですけど、やはりこう今後の展望だったりっていうところを考慮して話す時はもう、お客様の取締役だったりとか、役職をお持ちの方とお話しさせていただくんですけど、やっぱりそういった方と話す時は具体的なシステムがどうとか目の前の話じゃなくて、今後のビジョンとかのお話とかを聞けたりするので、そこは全体的に印象に残るというか、あ、ここの会社はこういう風なことを考えてるんだとか、こういう風に意思決定がされてビジネスが回っていくんだなっていうところは、そういう上層部の方とお話しするとかなり毎回意識するというか、学びだなと思うところはあるので、全てのミーティングをもちろん大事に取り組んではいますが、特にそういう取締役、執行役員の方とお話しする機会があるミーティングはかなり印象には残りますね。

やはりこう、他力本願になってしまいますが、結局は私もやはり営業としてはまだまだだなと思うので、ビジネスとかの話になってくると、これまでの経験とか引き出しの多さとかが生きてくると思うんですが、やっぱそこはもう一緒に来ていただける、部長であったりマネージャーが必ずついてきてもらうことにしているので、もう何かあれば助けてもらえるというところですね。それをしつつ、やはりあまり自分としても色々お話ししたいことを用意して当日は向かっていくので、日頃の準備だったりとかは極力するようにはしています。準備のコツはここはもう本当に試行錯誤ですが、今私が所属しているチームだと月に1回ディスカッション会っていうのをやっていて、色々とテーマを決めて他のチームメンバーはどういう風に取り組んでいるかとか、こういうことを話すと反応が良かったっていうのを共有する機会があるんですけど、やっぱこう自分でパッと思いついたものをまず調べて、お客様先に持っていって、その内容もちろんフィードバックしますが、いろんな人からもらったものとかも、じゃあちょっと次回は組み込んでいこうかなっていうのをやっているので、もう今はだいぶ初期に比べると自分のオリジナルがだんだんなくなってきてる感じはありますが、やっぱりそういう他の人の意見だったりとか経験を、ちょっと取り入れる、積極的に取り入れていく、なんか自分はこれなんだっていうのを、いい意味でなくしていくっていうところがコツなのかなと思います。

やはりこう自分がIT未経験から入ってきて今年で3年目に入るんですけど、今AWSの資格が全部で12個ある中で私7個所持しているんですが、やはりこう説得力のあるお話をするにはやはり自分が分かっていないといけないっていうところはありますし、業務上、もちろんまずは営業がお客様の方に行って色々とお話をさせてもらうんですが、クラスメソッドは技術の会社っていうのもあり、もうエンジニアもたくさんいらっしゃるので、エンジニアさんの横連携の機会っていうのも非常に多いと思います。他の会社さんと比べてやっぱその時に横連携する時に、社外のお客様だけじゃなくて社内のエンジニアさんに対しても説得力を持たせたりとか、正しい情報を連携するためには、もう聞いたものをそのままお渡しするのではなくて、ちゃんとある程度解釈をした上で渡すっていうところが重要だとは思っているので、技術の勉強っていうところも欠かさず続けられるようにはしています。

1番はやっぱり奥さんにフォローしてもらってるというのが大きいですが、色々ありますが、やはりこうスムーズなコミュニケーションだったり、お客様の信頼を勝ち取る、営業としてですね、やっていくのにはやはりこうそういった知識がないといけないっていうところ、1つ成果物として、資格を持ってますっていうところがやっぱり大きいと思うので、そういったプラスの意味で持っていくためにも、勉強は必要だと思いますし、あとやはりこうかなりAIだったりとかデータ分析、機械学習とかなりこうアップデートが激しい業界なので、停滞して勉強しないと結果的にこう置いてかれてしまうような形でやっぱり感じるところがあるので、そういう波に置いていかれないためにも、ちょっと勉強は可能な限りするようにはしています。

確かに勉強してる時はこれいつ役に立つんだろうなと思いながらいつも勉強していますが、結果的にそのお客様の方に行った時にもちろんヒアリングはするんですけど、やはりこうお客様の中では課題が明確でなかったりとか、課題として認知されていてもそれをぶつけていいものなのかっていう風に迷ってる方が結構いらっしゃるかなと思うんですけど、そういう時に、ちょっと私の中では出しゃばりなところもあるかもしれないですが、こういう技術があってとか、こういうあのトラブルっていうのをよく聞くんですけどっていうのを私の方からまずお客様の方にぶつけると、そうなんですねって終わる時もありますが、逆に、あ、そうなんですよっていう形で乗ってきてもらえる時があるので、そういう時はやっぱり勉強して良かったなと。やっぱりこう知識が、実際そこからやはり信頼をいただいたりとか実際にこう引き合いいただいたりっていうところがあるので、やっぱそういう時はもうやっぱり勉強が身になってるなと、よく感じますね。今、広く浅くですが、いつかは広く深くお話ができるようになりたいなと一応思ってはいますね。

でも実際そこをフォローするためにエンジニアがいるので、なんか勉強しなきゃいけないとか、ちゃんと分かった上でミーティングに臨まなきゃいけないっていう考えは全く必要ないと思います。もう全然、なんか勉強しない方もいるので、でも別にそれはそれでとは思うので、全然そこはいいと思います。

私の所属はアカウント営業部ですが、他にもちろん営業の部署というのはあって、そのお客様からの技術に対して対応するのを客先メインでやってる部署もありますが、アカウント営業部はもうお客様にこれまで以上にAWSをご利用いただくっていうところがミッションの1つになっているので、もちろんクライアント対応をしながら色々とご提案をしていく仕事になりますと。って言った時に、こうビジネス側のお話をする機会っていうのが結構あるかなと思っています。エンジニアさんと連携する上でもちろん来た問い合わせを相談させてもらって解決するっていうのもありますが、今後新しくAWSを使っていただくために、どういうアプローチが必要で、どういう技術が使えそうかっていうところの相談も、かなりするかなと思うんですけど、その時にどっちかというとエンジニアさんはビジネスよりの話ではなくて技術のお話をするのがメインではありますが、やっぱりこう普段からやり取りをして連携が取れていると、実際に営業側としてもっとビジネス寄りの話をしたいので、来て一緒にやりませんかという風にお話をする時に、あ、ぜひやりましょうとかですね、あ、なんかそういったこう普段からコミュニケーションが取れている方は特に協力的に一緒に支援に入っていただいたりっていうところがあるので、やっぱそこは壁の薄さを、ちょっと実感するところかなっていうところですかね。

前提としてやっぱりこうエンジニアの方が営業よりもたくさんいるような会社ではあるので、何かあれば相談がまずできます。何かあれば頼る先があるっていう安心感もありますが、やはりこう私も含めて、私は特に異業種から来ているので、前職は突撃訪問というか飛び込み営業ですね。っていうのを、よくやっていたんですが、その時は行ってみないと分からないみたいなところがあるので、そういった経験をやっぱり4年間やってきたっていうところもあり、出たら出たでなんとかなるだろうというところが経験上あるので、どちらかというと、技術がなくても、行って、仲良くなれ、名刺交換とか仲良くなれればもうそれで全然オッケーですし、プラスアルファとしてそういう技術的な懸念だったりとか課題とかが引っ張ってこれれば、というぐらいの気持ちで普段から臨んではいるので、実際にITの知識がある方の方がもちろんその辺りはスムーズだとは思うんですが、個人的に今現状私がどうにかなってはいるかなと思うので、全然異業種の方であってもそういった学びに関して積極的な方であったりとか、なんかそういう新しいことをどんどん覚えていきたい、自分ができることを広げていきたいという方であれば、相手の知識がなくても全然大丈夫だと思います。

今のところクラスメソッドのアカウント営業部はこう特定の業種しか担当しないっていうところがないので、まずいろんな業種であったりとか事業されてる会社さんと関わることができるところがまず1つの魅力だと思います。で、その中で、やはりこうビジネスよりの話をするので、各業種の上層部分の方がどういったことを考えられているのかっていうところを知る機会が非常に多いと思うんですね。やっぱそういうところはこう全然もう世界がどんどん閉じていくというか、もうやればやるほど広がっていくイメージになるので、やはり今後こう自分がどうしていきたいかっていうところを考える時に、すごい選択肢が広がるなっていうところはあります。で、こう営業、自分の前職までもそうですが、こう明確な売るものがあって、それに対して営業をするっていうイメージが、営業に持たれる方が多いと思うんですけど、実際はそういうヒアリングをしたりとか、課題だったりっていうのを一緒に検討する機会っていうのがかなりあるので、そういうこう論理的な考え方であったりとか、どういう風にすると、ビジネスが成立していくのかっていうところを、非常に学ぶ機会が多いっていうところになると、営業職にはなりますが、一部ではそういう経営的な考え方であったりとか財務的な考え方をする必要がある時があるので、もうこの領域について経験を積みますし、知識も増えていくっていうところ、これをこうどんどん生かしていこうっていうことであれば、明確にこれっていうのはないですが、もうすごい選択肢自体は非常に広がっているなというのは思います。

クラスメソッドのアカウント営業部では今後そういった経営層の方へどんどんアプローチしていきましょうというような取り組みをしています。なので今後そういった機会も自分も増やしていければなと思うんですけど、具体的にこうどうなりたいってものじゃないかもしれないですが、やはりそういうビジネスに絡むようなお話であったりとか経営の方と同じ目線で物事を考える必要が今後も出てくるので、まずはそこ、今はこう担当者レベルの方とお話しすることが多いですが、そういった経営の方とも同じ目線でこう意見交換できるような営業マンになっていきたいなと思います。

そうですね、IT業界の営業というと、何をするか分からない、見えてこないとか、こう具体的なものがないので、イメージしづらくて、ちょっと敬遠だったりっていうのはあるかもと思うんですけど、実際はもうコンサル的な動きをできたりとか、営業の一般的な営業の枠組みを超えた動きもできますし、クラスメソッドはもう最新技術のキャッチアップをどんどんしていく会社なので、実際にはこうミーティングをする際、お客様とお話しする際に、最新技術を自分でも身につけて、それをお客様に持っていって、お客様のビジネスを拡大できるような、非常にこうやりがいのある楽しい仕事ができますので、皆さんの応募をお待ちしております。